CASES

事例紹介

営業を職員に任せても新規獲得できる仕組みを作り
年間30件以上の新規顧問先を獲得するマーケティング手法とは?

社会保険労務士

社会保険労務士法人綜合経営労務センター
顧問 特定社会保険労務士

田中 克己氏

特定社会保険労務士の田中克己氏は、会社経営を経て59歳の時に社会保険労務士試験に合格。2006年7月、60歳の時に三重で開業。
2016年に法人化し、2017年12月で代表社員を退任し顧問に就任、引き続きセミナー講師、新サービス開発など精力的に活動を続けられています。
現在22名体制の事務所は増収増益を続け、年間30件以上の安定した新規獲得を実現。その秘訣はどこにあるのか、お話を伺いました。

「念ずれば現ずる」60歳からの社会保険労務士業界での挑戦

社会保険労務士法人綜合経営労務センター 顧問 田中克己氏

社会保険労務士法人綜合経営労務センター
顧問 田中克己氏

2006年、三重県津市にて開業。現在、22名体制。美容業特化を基軸に事務所内の仕組みを構築、開業以来継続して増収増益を実現。2011年?2014年まで4年連続60件以上、新規顧問先を増加。2015年からはスタッフに営業を任せ、年間30件以上の新規獲得を維持。

田中先生が満60歳の時に社会保険労務士として開業されるにあたり、どんな思いがありましたか?

私は50歳まで広範囲にわたる業種・業態の会社を経営してきて、事業閉鎖も経験しました。その経験があるから、企業の経営者が抱えている悩みが手に取るようにわかりますし、お客様の視点に立った提案もできるのが強みだと思います。”本当の経営がわかる社会保険労務士”として、経営者の力になりたいと考え、59歳の時に社会保険労務士試験に挑戦しました。私の座右の銘は「念ずれば現ずる」、絶対にできると必死になれば必ず実現します。今も仕事をする時は、この思いを持ち続けています。

開業から8年で20名体制にまで成長できた秘訣は何ですか?

大きく3つあります。
1つ目は『美容業特化』です。当事務所が乗り出すまで、社会保険労務士業界において美容サロン業界は未開拓で、競合がいない状態でした。お客様のサロンが、美容器材メーカーのセミナーで成功店として発表する機会があり、補助講師として陪席したことがきっかけでした。
お問い合わせが自然に入ってくる仕組みを作り、経験の少ないスタッフでもすぐ戦力となるよう体制を整えました。また、美容業のお客様が法人化する場合は社会保険対策を、個人事業所の場合は助成金の活用を提案するなど、ターゲットに合わせて提供するサービスをパッケージ化しました。
2つ目は『採用コンサル』です。
経営者の弱みは「採用」と「労務」、採用することと離職率を下げることは同じです。採用難のこの時代だからこそ、人材の定着と育成は最重要課題です。ターゲットとなる企業はハローワークやindeedなどの採用サイトに募集を出している企業です。こうした企業をリストアップしてDM発送やテレアポを行うと、比較的高い確率でアポ取り、訪問までいきます。『採用コンサル』をきっかけに労務顧問契約や助成金の提案につなげています。
3つ目は、成功している社会保険労務士事務所のやり方を、学ばせていだたいたことです。

成功事務所が集まる
『アックス社会保険労務士パートナーズ』
への加盟でさらなる飛躍

アックス社会保険労務士パートナーズ

『アックス社会保険労務士パートナーズ』は士業との提携実績30年以上、起業家・経営者の支援実績は累計27,000件以上を誇る、人事労務、給与、助成金に関する専門家の全国ネットワーク。田中氏が理事を務めている。

『アックス社会保険労務士パートナーズ』への加盟を検討したきっかけは何ですか?

一日も早く成果を上げるためには、実績を上げている先輩社会保険労務士のやり方を真似するのがいちばんだと思ったからです。
当事務所は社会保険労務士として美容業などの業種特化、就業規則・助成金などの業務特化など、差別化できているポイントが多々あります。採用コンサルや労務トラブル相談の導入も他事務所よりいち早く対応していた、という自負があります。
その一方で不安に思う部分も多々ありました。「実務ができていても、それだけでは差別化をうまく営業やマーケティングに活かせていけないのでは……」、「差別化施策の一つ、10,000円/月と比較的安価な相談顧問も、お客様の相談がなかった月の満足度はどうなのだろう……」など。
そんな時、ACCSさんから『アックス社会保険労務士パートナーズ』を紹介いただき、いろいろ学ぼうと決めました。

加盟された後、具体的にはどのようなことを参考にされましたか?

実績を上げている事務所が、実際に使用している各種ツールを活用させていただいています。美容業特化から他業種にも転嫁し、パターン別営業手法の確立までは、自分一人だけの力でもなんとかできました。しかし、それをスタッフが受注できるように標準化するには、膨大な数の営業ツールを整備する必要があり、どうやってその準備の時間を確保しようかと考えていました。
そこで『アックス社会保険労務士パートナーズ』が提供している、営業や実務に必要なノウハウやツールを活用し、ツール制作に時間をとられることなく、スムーズに営業活動をスタッフに任せることができました。またサービスに加盟している会員専用のチャットワークで、業務上の疑問点などいろいろ相談できるので、サポートも充実しており、大変助かっています。

加盟したことにより、他にはどんな効果がありましたか?

税理士との提携が強化されたことにより業務の幅が広がり、安定して紹介案件を獲得できるようになりました。私が加盟を決めた理由の一つが、運営会社であるACCSさんの仲介による『士業連携』です。
ACCSさんは30年以上会計事務所向けにコンサルティングサービスを提供してきているため、幅広い全国ネットワークと豊富なノウハウがあります。実際に三重県内のいくつかの税理士事務所とACCSさん経由で連携することにより、顧問契約につなげることができました。また、労務からの提案によって、税理士事務所の顧問先の満足度もアップし、そこからさらに新たな業務依頼や紹介案件につながっています。
また、団体が主催するユーザー会や交流会などで、税理士の他にも司法書士、弁護士など、いろいろな先生方とお会いする機会も増えました。提携先を開拓するために必要なツールも全部揃っているので、面談の時間さえ確保できれば、どんどんネットワークを広げていくことができます。

「アックス社会保険労務士パートナーズ」が提供している提携先開拓ツール

『アックス社会保険労務士パートナーズ』が提供している提携先開拓ツール。
「提携の業務案内」「提携提案書」など種類が豊富。

『士業連携』と聞くと、興味はあるものの、「どう進めてよいかわからない」「どこで接点を持てばよいかわからない」「他士業の業務内容を理解するのが大変、時間がとれない」と不安に思い、着手できないというケースをお聞きします。そのような方こそ、『アックス社会保険労務士パートナーズ』に加盟して、ぜひ『士業連携』に取り組んでいただければと思います。提携のための資料などツールも手法もすべてそろっているので、自分で用意する必要はありませんし、様々なイベントなどでACCSさんが間に入って他士業の先生を紹介してくれます。悩んだときは、私が取り組んだように、すでに成功している事務所のやり方を参考にするのがよいと思います。先ほど申し上げたようにチャットワークによるサポートで、わからないことがあっても、理事の先生方がフォローしてくれるので、安心して取り組めます。

事務所の知名度向上、案件獲得に効果的なメルマガ配信

交流会などで交換した名刺を有効活用しているとお聞きしました。

担当者に依存しない顧客フォロー体制を整えたく、情報配信の必要性を感じていたところ、ACCSさんの士業向けメルマガシステム『MiG-p』を知り、導入しました。顧問先や提携先の方と名刺交換をしたら、毎週必ずメルマガリストに登録し、月2回程度メルマガを発行しています。
私たちの事務所の特徴やどんな強みがあるのかを知ってもらうために、特に業種別メルマガを活用して、「美容業」「飲食業」などの各業界に強いことをアピールしています。『MiG-p』はセグメント別にメルマガを出し分けることができるので、相談顧問のお客様には、月10,000円の相談料をいただく代わりにメルマガで助成金、労務などの情報提供を行い、顧問契約の継続率を向上させています。「助成金」など業務別にランディングページも作成して、メルマガのリンクから流入を増加させることで、クロスセルや新たな紹介をもらいやすい環境を整えています。
開封率は平均して約30%です。メルマガ発行後に問い合わせが来るようになり、安定して新たな紹介案件を獲得できています。顧客をフォローしながら、こちらから積極的なアプローチをしなくても”先方から相談してきてくれる”という自然と営業につながる仕組みとして、うまく機能していると思います。一見して操作しやすいシステムなのでITに詳しくないスタッフでもメルマガを出すことができます。職員でも営業対応ができるようになったことで、事務所全体の営業力も向上した、と実感しています。

社会保険労務士法人綜合経営労務センターが発行しているメルマガ

「アックス社会保険労務士パートナーズ」は士業との提携実績30年以上、起業家・経営者の支援実績は累計27,000件以上を誇る、
人事労務、給与、助成金に関する専門家の全国ネットワーク。田中氏が理事を務めている。

成長させてくれた業界に恩返しをしていきたい
後進の育成がこれからの役割

ACCSについて一言お願いします。

ACCSさんとは『MiG-p』の導入をきっかけに、その後ずっと一緒にお仕事させていただいています。『アックス社会保険労務士パートナーズ』の理事会員をお願いしたい、というお話をいただいた時に、お引き受けしようと思ったのは、「社会保険労務士業界に恩返しをしたい」という気持ちからです。
私が満60歳で開業し、8年で事務所を20名体制にまで成長させられたのは、すでに社会保険労務士事務所を開業し、成功している先輩方のやり方を、とにかく参考にさせてもらったからだと思っています。
理事会員になることは、業界への恩返しができる貴重な機会だと考えています。

社会保険労務士業界は今、受験者数が年々減少し、AIなど技術革新により業務がなくなるのではといった難しい状況にあると言えます。そんな中、これから社会保険労務士として開業していく後進事務所が業界を牽引していけるよう、これまで私が学ばせていただいたことを伝え、育成する、というのが今後の私の役割です。

自分のやってきたことが業界や後進の役に立つなら……という思いで理事会員はじめ、セミナーの講師、新規サービスの監修など、様々な機会を積極的にお受けしていきたいと考えています。これからも共に、士業業界全体の発展のために、協力してやっていきたいですね。

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