「秋の相続・不動産フェア2026」

2026年9月9日(水)名古屋、10日(木)大阪と2会場で「秋の相続・不動産フェア2026」を開催いたしました。

本フェアでは、相続・不動産関連業務の拡大を目指す士業事務所・専門家の皆様に向けて、第一線で活躍する講師陣が実践されてきたノウハウや事例を余すことなく公開。

今回は、司法書士法人として1人事務所から50人・5拠点体制へと成長を遂げた【司法書士法人リーガルエスコート／池内宏征氏】と、資産税専門部署を統括する【ひかり税理士法人／中島正人氏】にご登壇いただきました。両会場とも多数の士業の先生方にご来場いただき、盛況のうちに終了いたしました。

｜第1部　池内宏征氏（司法書士法人リーガルエスコート代表社員・司法書士）

テーマ：1事務所から50人事務所になるための軌跡〜組織づくりと遺産整理業務の育て方〜

平成25年に大阪・心斎橋で1人開業した事務所が、いかにして5拠点・約50名体制へと成長したのか、その軌跡が語られました。

当初は「多くて5名程度」の規模を想定していたものの、生前対策の相続案件を預かるなかで「廃業したら不誠実だ」と感じたことが事業継続の決意につながり、法人化と遺産承継業務・商業登記を軸とした強み構築へと至ったといいます。

組織づくりのキーポイントは、5つの専門事業部と5人の事業部長による統括体制、そして月1回の事業部長会議による「横串し」の意識統一。権限移譲の土台として、評価制度の構築や課長職・主任職の計画的養成にも力を入れています。

遺産整理業務の育て方については、「フックは生前対策」という考え方がポイントです。

代表自らが生前対策の実務に精通し、それを入口として相続発生後の遺産整理まで任せられる関係を提携先と築く。業務委託契約書や各種確認書、面談トークマニュアルといった「型」を整備し、代表以外でも同じ品質での受任・実務を可能にしています。

さらに週1回の「受任チーム会議」で全拠点がロープレや事例共有を行い、拠点が増えても受任の型が薄まらない体制を構築。「飛び込み営業はしない」姿勢を貫きながら、営業ゼロで月間約200件の紹介獲得に至った経緯が紹介されました。

最後に「事前の一手は事後の百手に勝る」という言葉とともに、「入口は生前対策」「型とチーム」「お役立ちに集中」という3つの持ち帰りポイントが示され、講演を締めくくりました。

【プロフィール】

池内宏征氏（司法書士法人リーガルエスコート代表社員・司法書士）

大阪・新宿・丸の内・名古屋・奈良の5拠点で司法書士法人・行政書士法人を経営。従業員55人体制。決済事業部・企業法務事業部・生前承継コンサルティング事業部・相続事業部・事業推進部の各専門事業部を配置。専門性に特化している。単なる登記業務にとどまらず、不動産オーナーや企業経営者の生前対策・事業承継コンサルティングで圧倒的な実績を上げる。金融機関やハウスメーカーからの紹介案件を多数獲得する傍ら、他士業と強固なアライアンスを組み、「チームで高単価案件を受注する」独自の営業ネットワークを構築。士業の枠を超えたビジネスプロデュース力に定評がある。

｜第2部　中島正人氏（ひかり税理士法人社員税理士・資産コンサルティング事業部長）

テーマ：「特定ルート依存」を脱却し、地域No.1の集客基盤を築く多角化戦略

ひかり税理士法人は全国8拠点、延べ240名の専門家が在籍する総合事務所です。資産コンサルティング事業部では税務調査率1％未満という実績のもと、年間300件を超える相続相談に対応しています。

講演ではまず、金融機関1行への依存や不動産1社への偏重、WEB広告への依存といった「特定ルート依存」のリスクが提示されました。先方の方針転換や担当者の異動で紹介が途絶えれば、部門全体の受任が止まってしまう。この課題への解決策として語られたのが「多角化」と「ストック化」による案件の波の平準化です。

具体的な拡大ロードマップとして、①既存顧問先への展開、②建築会社・地元金融機関との地域提携、③相続専門LPによる直接集客、④全国士業・金融機関との提携網拡張という4フェーズが紹介され、「最も身近な顧客から段階的に外部ネットワークへ広げる」という考え方が示されました。既存顧問先は、新規広告費をほとんどかけずに関与を広げられる、最も身近な相続市場であると強調されました。

金融機関との提携では「非競合」を原則とし、専門知識・実務支援というパーツを提供することで主役はあくまで金融機関とする姿勢を紹介。また、法人HPと相続専門LPの役割を分け、地域を絞って接触頻度を高めることで「地元で実績」という第一想起を形成する集客導線の設計、そして相続発生後の関与から生前の家族の課題への関与へと転換する姿勢の変化についても具体的に解説され、講演は幕を閉じました。

【プロフィール】

中島正人氏（ひかり税理士法人社員税理士・資産コンサルティング事業部長）

2007年9月ひかり税理士法人に参画し、法人税務・相続税務を中心に多数の案件を担当。中小企業の経営支援から資産家の相続対策まで幅広い実務経験を積んだ後、資産税担当税理士として資産家の相続対策や事業承継支援に多数携わる。資産税専門部署の統括に就任後、中小企業オーナーや不動産オーナーを対象に、相続税対策、遺言作成支援、認知症対策を含めた総合的な資産承継コンサルティングを展開。税務申告にとどまらず、家族関係や将来の意思決定まで見据えた実務的な提案を強みとしている。早期対策によって円満かつ円滑な資産承継を実現することを理念とし、専門家連携を通じて長期的な安心を提供している。

｜第2部　トークセッション

講演後にはトークセッションを実施。その場で出た質問回収を経て組織拡大と案件多角化という異なるアプローチから、参加者の皆様からの疑問・関心に沿った深い議論が展開されました。その後の懇親会では講師陣・参加者間の活発な交流が見受けられ、盛況のうちに終了いたしました。