税理士事務所のM&Aの売却相場は？評価ポイントについて解説

税理士事務所のM&Aを検討する際、最も気になるのは「自分の事務所が一体いくらで評価されるのか」という相場観です。

士業事務所M&A支援協会では30年以上にわたり士業事務所のM&A支援を行ってきました。その実績から導き出した結論として、税理士事務所の譲渡対価は「毎年安定して見込める報酬の1年分」が適正な目安です。

本記事では、当協会が支援実績から得たデータを基に、正しい相場の考え方から、価格を左右する評価ポイント、価値を落とさないための承継戦略までを詳しく解説します。

【結論】税理士事務所M&Aの相場は「安定報酬の1年分」

当協会が30年以上の支援実績から導き出した結論として、営業権（のれん代）の算出は「毎年安定して見込める報酬（顧問料等）の1年分」が適正な目安です。

ここで言う「安定報酬」とは、顧問料や記帳代行など、毎月・毎年継続して見込める収入のことです。相続案件などのスポット報酬は含みません。

安定報酬に含まれるもの・含まれないもの

含まれる	顧問料,決算報酬,確定申告報酬,記帳代行など継続収入
含まれない	相続案件などスポット収入,一時的な特需

同じ売上でもキャッシュフローで評価は変わる

当協会の支援経験では、同じ売上でもキャッシュフロー（収益性）によって評価が大きく変わります。

年間顧問報酬5,000万円の事務所が2つあるとします。

• A事務所：顧問先150社、職員8人、営業利益1,000万円
• B事務所：顧問先80社、職員5人、営業利益3,000万円

【セルフ診断】あなたの事務所は今どのステージ？

M&Aを検討する際、まず自分の事務所が今どのステージにあるのかを客観的に把握することが重要です。当協会の支援経験では、「まだまだ大丈夫」と思っていても、客観的なデータを見ると実は衰退期に入っているケースが少なくありません。

売上規模別に見るM&Aの特徴

売上規模	事務所の特徴	相手先の見つけやすさ	M&Aのポイント
2,000万円未満	所長1人＋パート程度、顧問先20〜30件	△ 見つけにくい	譲渡対価は期待しにくい。顧問先を引き継いでもらえるだけでも良しとする場合も
2,000万〜5,000万円	所長＋職員2〜3名、顧問先40〜80件	◎ 最も見つけやすい	最も数が多い規模帯。譲渡対価もそれなりに期待できる
5,000万〜1億円	所長＋職員5〜10名、顧問先100〜200件	○ 多い	条件交渉の余地が大きく、譲渡対価もしっかり期待できる
1億〜3億円	職員10〜30名、顧問先200〜500件	○ 中堅以上が中心	譲渡対価は高額。組織同士の統合が課題になる
3億円以上	職員30名以上、顧問先500件以上	△ 大手・ファンド	非常に高額。複雑な交渉・本格的なデューデリジェンスが必要

現状を把握するためのチェックリスト

以下の4項目を定期的に（年1回程度）確認し、客観的に現状を把握することをお勧めします。

チェック項目	確認ポイント	注意すべきサイン
① 売上の推移	過去3〜5年の売上推移はどうか	3年連続で減少している
② 顧問先の状況	新規獲得と解約の比率、顧問先の高齢化	顧問先の平均年齢が上がっている
③ 職員の状況	年齢構成、退職者の増減、新規採用	離職が続いている、採用できていない
④ 所長ご自身の状況	健康状態、モチベーション、新業務への意欲	体力・気力の低下を感じる

事務所のステージで変わる「交渉力」

税理士事務所には「創業期→成長期→安定期（充実期）→衰退期」というライフサイクルがあります。M&Aを検討するタイミングによって、選べる選択肢の数が大きく変わります。

事務所のステージ	交渉力	状況
安定期（充実期）	「選べる立場」	多くの相手先候補から最適な先を選べる。有利な条件で交渉可能。準備・説明・引き継ぎに十分な時間を取れる
衰退期	「選ばれる立場」	相手先候補が少ない。条件面で譲歩せざるを得ない。「もらってもらえるだけでもありがたい」状態になりかねない

【戦略】希望価格で売却するための「3年プロセス」

M&Aは、事務所が「衰退期」に入り、売上が下がり始めてからでは手遅れです。「安定期（充実期）」のうちに動き出すことが、希望価格での売却を実現する鍵となります。

なぜ3年が必要なのか？

税理士事務所は形のある商品を扱うのではなく、所長先生・職員・顧問先との人間関係で成り立つ無形のサービス業です。

業務ノウハウと人脈は所長先生に一元的に集約されているため、一朝一夕に引き継ぐことはできません。引き継ぎ期間は短すぎても長すぎても良い結果をもたらさず、当協会では数多くの実例を精査して3年という期間を導き出しました。

価値を落とさない「3年ソフトランディング」

当協会が30年以上の支援実績から導き出した、顧問先を1件も漏らさないための「王道」スケジュールです。

年次	所長の役割	具体的な活動
1年目	所長として在籍し業務継続	看板は統合先に変更。新所長候補を配属し、日々の業務の中でやり方・関係性・マネジメントを引き継ぐ。顧問先へは「経営統合」を報告し安心を伝える
2年目	非常勤（週2〜3日）へ移行	徐々に依存度を下げていく。新体制での運営を確立し、所長がいなくても回ることを証明する
3年目	顧問・相談役として一歩引く	完全引退に向けた最終調整。必要に応じて顧問先へのフォローを継続

価格を左右する「事務所の質」8つの評価ポイント

事務所の評価を高め、希望価格での売却を実現するために、当協会コンサルタントが重視する8つの評価ポイントを整理しました。

カテゴリ	評価指標	高評価のポイント	低評価の要因
収益性・効率性	① 人件費率	60%以下（理想は50%以下）	70%以上（利益を圧迫している）
収益性・効率性	② 組織の属人性	仕組み化され、担当者に権限移譲済み	所長依存度が高く、代わりがいない
収益性・効率性	③ 業務の効率化	業務が標準化され、引継ぎがしやすい体制	マニュアルがなく属人的な運用
顧客基盤	④ 顧客の分散度	特定顧問先への依存が低く、分散している	特定の1社への売上依存が強い
顧客基盤	⑤ 顧問契約の継続性	長期契約が多く、解約率が低い	短期契約・単発契約が多く解約率が高い
顧客基盤	⑥ サービスの多角化	相続・事業承継・人事労務など高付加価値業務あり	税務顧問のみで収益源が単一
人材・組織	⑦ 職員構成	ベテランと若手がバランスよく在籍	高齢化が進み、引継ぎ後の離職リスク大
人材・組織	⑧ 離職率	定着率が高く安定している	離職率が高く、人員不足リスクあり

売却前の「磨き上げ」で評価を高める

譲受側にとって魅力のある事務所づくりが、良い条件でのM&Aにつながります。当協会では、時間的余裕があれば「磨き上げ」を行うことを推奨しています。

磨き上げ項目	具体的な取り組み
離職率を下げる	働きやすい環境整備、評価制度の明確化
人件費率を抑える	業務効率化、適正な給与体系の構築
顧問先依存度を分散	大口顧問先への依存を減らし、リスク分散
所長依存度を下げる	職員に窓口を切り替え、担当制を確立

【実例】相場通りに譲渡できたケース、叩かれたケース

当協会が30年以上の支援で見てきた実例から、成功と失敗の分かれ目を解説します。

【成功】相場よりも高い評価で成約

【失敗】経営の不健全さと「判断ミス」

【失敗】所長急病からの「駆け込みM&A」

売却を検討する側が押さえておくべきポイント

M&Aを成功に導くためには、売り手側の準備と心構えが非常に重要です。当協会が30年以上の支援経験から見えてきた、売却側の注意点を解説します。

「決断の先延ばし」が最大のリスク

当協会の支援経験では、M&Aが上手くいかないケースの多くは「決断の先延ばし」が原因です。

リスク	内容
事務所価値の低下	売上減少、職員退職、顧問先高齢化が進み、評価額が下がる
選択肢の減少	条件の良い相手先から選べなくなり、「選ばれる側」になる
急ぎ対応の危険	所長の健康問題などで時間がなくなり、不利な条件を受け入れざるを得ない

知らない間にリスクを抱えている可能性

税理士事務所は、気づかないうちに様々なリスクを抱えていることがあります。これらのリスクが顕在化すると、事務所価値の急落や相手先難航、大幅譲歩、最悪の場合は廃業の可能性もあります。

カテゴリ	主なリスク
所長リスク	健康問題、モチベーション低下、業務過多
顧問先リスク	大口顧問先への依存、顧問先の高齢化・廃業
職員リスク	キーパーソンの退職、採用難、高齢化
経営リスク	売上減少トレンド、利益率低下、設備老朽化

M&Aは、これらのリスクへの「備え」「保険」として有効です。「今は問題ない」と思っていても、リスクは常に存在するため早めの検討が重要です。

失敗を招く3つの落とし穴

当協会が見てきた失敗事例には、共通するパターンがあります。

失敗パターン	内容	回避策
事務所経営の欠陥	野放しの組織運営、業績に見合わない高給与体系	適正な給与体系と組織管理を整える
所長の判断ミス	職員への早期開示、条件の口約束	情報管理を徹底し、条件は必ず書面化
支援機関の選定ミス	税理士業界に不慣れな仲介会社への依頼	士業M&Aの実績がある専門機関を選ぶ

買収（譲受）を検討する側が押さえておくべきポイント

M&Aで事務所を譲り受ける側にも、成功のために押さえておくべきポイントがあります。

急いで進めることはお勧めできない

当協会の支援実績では、譲渡契約まで最短1か月半で進めたケースもありますが、急いで進めることはお勧めできません。

工程	目安期間	注意点
候補選定〜絞り込み	約3か月	複数の選択肢から慎重に検討する
条件交渉〜基本合意	約1〜2か月	じっくり交渉することが重要
デューデリジェンス〜契約	約1〜2か月	潜在リスクを見逃さない

譲受先を選ぶ際の評価視点

買い手が確認すべき主な評価ポイントは以下の通りです。

評価カテゴリ	確認ポイント
収益性	人件費率、利益率、安定報酬の割合
組織体制	所長依存度、業務の仕組化、職員構成
顧問先基盤	顧客分散度、継続率、業種構成
潜在リスク	離職リスク、顧問先離脱リスク、設備状況

「相性」が成功の鍵

税理士事務所M&Aは「売って終わり」「買って終わり」ではありません。M&A後も所長・顧問先・職員との関係が続くため、相手先との「相性」が非常に重要です。

譲渡対価が高ければよいわけではなく、以下の点を重視して選ぶことが成功の鍵となります。

•  経営方針や業務への考え方が自社と合っているか
• 職員・顧問先との相性は問題なさそうか
• 引き継ぎへの協力姿勢は十分か

税理士事務所のM&A相場に関するQ&A

都市部と地方での相場観の違いはありますか？

違います。 都市部は買い手需要が多く相場は高めです。地方は買い手不足で低めになる傾向があります。ただし、地方でも顧客基盤が安定していれば適切な買い手とマッチングできます。

小規模事務所でも売却できますか？

はい、規模に関わらず売却可能です。1人事務所から数百人規模の税理士法人まで成約実績があります。小規模でも顧問先との関係性が良好で、業務が整理されていれば買い手は見つかります。

売上が下がってからでは遅いですか？

条件面で不利になります。 衰退期に入ると「選べる立場」から「選ばれる立場」に逆転し、相場も下がります。「まだ大丈夫」と思っている安定期こそがベストタイミングです。

税理士事務所M&Aの進め方と具体的な流れは？

詳しくはM&Aの流れをご覧ください。

まとめ：一刻も早い決断が、最良の事業承継につながる

税理士事務所のM&Aは、所長の健康寿命や市場の需給バランスに大きく左右されます。

• 「安定報酬の1年分」が相場
• 人件費率を抑え、仕組みを整えるほど高値がつく
• 理想は「引退の3年半前」からの相談開始

「まだ大丈夫」と思っている安定期こそが、最も多くの選択肢から納得のいく相手を選べるベストタイミングです。