※このメールニュースは、弊社にお問合せをいただいた皆様、弊社サービスをご利用または商品をご購入いただいたお客様、セミナーにご来場いただいたお客様、お名刺交換をさせていただいた皆様へお送りしています。今後このメールがご不要の場合は、大変お手数ですが こちらの配信停止登録からお手続きいただければ幸いです。
広瀬元義のマーケティングレポート Vol.80
会計事務所の経営戦略パートナー
株式会社アックスコンサルティング
皆さん、こんにちは。広瀬元義です。
確定申告もいよいよ山場ですね。
頑張ってください。
この時期、
「忙しい、忙しい」を連発して仕事に追われているのは、
10名規模までの会計事務所の所長ですね。
20名の職員を抱える会計事務所の所長は、
意外と涼しい顔で「暇だよ」なんて仰っていましたが、
まあ、こうなると、しゃかりきになって所長が確定申告やるより、
職員増やして「暇だよ…」なんて、言ってみませんか？
職員を増やすには、
なんと言ってもお客様を獲得しなければならないわけですが、
先日お会いした都内港区のＡ会計事務所のスーパー職員さん、
なんと、3年間で150件のお客様を増やしたというから驚きです。
やはり、いるところにはいるもので、
私がこれまで知っている中で、最高の獲得件数です。
その方と二度ほどお話ししましたが、
非常におとなしい感じでとても謙虚な方でした。
では、何がすごいのかということを、少しだけお話しますと、
明確に的を絞ったマーケティングを展開したということですね。
「誰に、何を売って、どう儲けるのか」ということを明確にし、
これらを計画的に継続させることがマーケティングの成功、
すなわち顧問先を増やす、ということにつながるわけですが、
これを着実に実行したというわけです。
マーケティングとは、
「会計事務所へお客様を呼び込むすべての手法」のことですが、
税理士や会計士はすぐに結果を求めたがるんですね。
まあ、職業柄、縦計の答えを正確に求めようとする癖があるから、
わかり切った答えが出ないことには
なかなかお金を出したがらないんですね。
最近では、新聞の折り込み広告で、
確定申告のお客さんをとったなんて話も珍しくありませんが、
新聞の折り込み広告で、投入金額が売上金額を上回るかというと、
きっと、直接効果はマイナスだと思います。
でも、そこから他の仕事にどうつなげるのかが重要だし、
マーケティング活動と営業活動は違うということをしっかり認識していないと、
マーケティング活動にお金は投入できなくなります。
ところで、最初にお話ししたスーパー職員さん、
何をやったのか少し披露します。
新設法人に継続してアプローチをしました。
たった、それだけです。
ただ、やり方と見せ方(ＤＭの作り)がすごいんですね。
「え、新設法人だけで150件も!?」って、驚きましたが、
確かに、理にかなった方法でした。
この手法の詳しいやり方は、
4月開催の「会計事務所マーケティング集中講座」で公開しますが、
いろんなことに応用できるのがすごいです。
「会計事務所マーケティング集中講座」は、今回で7回目の開催。
4月22日・23日の2日間です。
この2日間で、事務所経営の根幹が変わります。
お客様を増やす手法を何十と公開しますが、
それだけでなく、参加者同士の情報交換が、
もっと素晴らしいアイデアにもつながります。
私、広瀬が20年以上にわたって、
蓄積したマーケティング手法を余すところなく公開します。
少しさわりを知りたいという方のために、
「お客様から“選ばれる”税理士になる方法」という、
セミナーを開催しますので(東京3月23日、大阪3月24日、名古屋3月25日)、
ご参加ください。
ただ、会計事務所のお客様を増やす方法を体系的に学べるのは、
「会計事務所マーケティング集中講座」しかありませんので、
とにかく参加されることをお勧めします。
早割価格は3月18日（金）までです。
では、会場でお会いするのを楽しみにしています。
ひろせでした。
優秀なのに顧問契約ができないＡ先生の話
Ａ先生は人間的にも素晴らしいし、事務所もちゃんとしている先生。
なのに顧問契約がなかなか結べず、
あと一歩というところで、他の事務所にお客様をとられてしまいます。
一方で、どう考えてもそれよりもやや劣る、
と言うとちょっと失礼かもしれませんが、
「え？ あれ？」と思うようなＢ先生。
Ｂ先生は、会って話したお客様のほとんどが顧問契約になっています。
ある中小企業の社長さんが新しい顧問税理士を探していました。
ウェブで検索し、ホームページの内容などで、
このＡ先生とＢ先生の2人に絞り、
それぞれに電話をしました。
そして、最後にはＢ先生に決めました。
何が、2人の明暗を分けているのでしょうか？
Ａ先生とＢ先生の対応の違いを見てみましょう。
【Ｂ先生の場合】
「いま税理士を探してるんですけど…」
「そうですか。社長さん、いつお時間空いていらっしゃいますか？」
「今日の午後なら空いてるんだが」
「わかりました。早速本日午後にお会いしましょう」
【Ａ先生の場合】
「いま税理士を探してるんですけど…」
「そうですか。当事務所は…（事務所の説明）」
「ちょっと急いでいるので、今日の午後そちらに伺いたいんですが」
「今日の午後はちょっと…。来週はいかがですか？」
2人の大きな違いは「スピード」です。
これは「契約力」の一つの重要な要素です。
例えば今日、お客様として中小企業の社長が事務所に来たとします。
その会社が社員30人以下の規模で、月額顧問料が5万円以下の場合、
来たその日、その場で、クロージングした方が顧問契約率はいいです。
中小企業の社長さんは“せっかち”で、即断即決を好む方が多いからです。
Ａ先生のように優秀な先生は、“プッシュ”しない方が多いようです。
だから契約のタイミングを逃してしまうんです。
スピードは非常に大切です。
大切なポイントは他にもたくさんあります。
例えば、最近新規契約した顧問先、
契約に至らなかったお客様を思い浮かべてください。
そのお客様は、なぜ先生の事務所で契約しなければならなかったのですか？
なぜ隣の先生ではなかったのでしょうか？
あるいは、隣の事務所と契約したお客様は、
なぜ先生の事務所を選ばなかったのでしょうか？
隣の事務所にあって、先生の事務所になかったのは一体何でしょうか？
こうした考えることが、マーケティングのはじまりです。
「市場調査」をしたり「洒落た広告」をつくることが
マーケティングなのではありません。
こうした事例をたくさん公開するのが「会計事務所マーケティング集中講座」です。
マーケティングでお客様を集め、
契約力を上げて、売上や顧問先増加に結び付けるための方法を、
“理論”ではなく“実践的手法”という形に落とし込んでお話しします。
まだお申込みいただいていない方は、
一度、過去参加者の方のメッセージをご覧になってください。
どのような講座なのかがわかる、感動のメッセージをたくさんいただいています。
今回が最後の開催となりますので、ぜひ日程を空けてください！
◆第7回「会計事務所マーケティング集中講座」早割3/18まで
※3時間で上記講座エッセンスの一部をお話しする公開セミナー
「お客様から“選ばれる”税理士になる方法」はこちら
（「広瀬元義のマーケティングレポート」編集部 Ｎ）
今週の365ピックアップ！
「ブランドはスローガンではない。
ブランドとはあなたと顧客の間の約束事である」
セミナー・DVDのご案内
第11回 相続税実践実務講座
最新税制の影響と対策を深堀りして、ビジネスチャンスをものにしよう！
この機会に相続税の知識を深めることでビジネスチャンスが大きく変わってきます。本講座は本年度の改正項目を踏まえた講義で、今知っておきたい相続税対策の決定版ともいえる内容です。ぜひご参加ください。
■第1講 4/14[木]10：00〜13：00
「遺言書の積極活用による万全な相続税対策
〜税理士ができる遺言執行業務と遺産分割協議書作成とは?〜」(深代勝美氏)
■第2講 4/14[木]14：00〜17：00
改正された小規模宅地特例を使いこなす!
「小規模宅地特例の上のポイント」(赤坂光則氏)
■第3・4講 5/10[火]10：00〜17：00
「相続税申告650件超の税理士が教える
『相続人・相続財産調査の完全実務ノウハウ』」(清田幸弘氏)
■第5講 6/10[金]10：00〜13：00
「非公開株式『譲渡』の時価
-実務の難題“自社株の適正時価”を「時価マトリックス」で詳解」(牧口晴一氏)
■第6講 6/10[金]14：00〜17：00
「ここが盲点!個人の不動産取引と税務 30事例」(木村金藏氏)
全国10都市で開催！
営業が苦手な会計事務所でもできる13の営業手法とは？
安易に広大地として申告するのは非常に危険です。
3/18開催「広大地の否認事例とグレーゾーンの税務調査事例」
税務業界誌や専門書に記載されている一般論ではなく、
実際に税務署と交渉した数々の経験、及び否認された事例等の経験から得た
具体的なポイントやノウハウを公開。
さらに、グレーゾーンの税務調査事例もご紹介。
講師：沖田豊明氏 日時：3月18日[金] 弊社ビジネスラウンジ
セミナー「広大地の否認事例とグレーゾーンの税務調査事例」
千載一遇のチャンスを逃すな!!
相続増税で資産税ビジネスは拡大する！
当DVD教材では、相続税に関する税制改正の内容を踏まえ、
どのように会計事務所のビジネスとして形にしていけばいいのか、
本郷尚氏にノウハウを解説していただきます。
講師：本郷尚氏 仕様：DVD1枚（約65分）＋添付資料＋特別添付資料「贈与のすすめ」
DVD「千載一遇のチャンスを逃すな!!相続増税で資産税ビジネスは拡大する！」
※旧題：新税制をビジネスチャンスに変える方法（相続税編）
本メルマガの内容は「広瀬元義ドットコム」でもご覧いただけます！
【発行元】
株式会社アックスコンサルティング
株式会社アックスコンサルティングは会計事務所の経営戦略パートナーです。 昭和63年の設立以来一貫して会計事務所とその関与先である中小企業の皆様のご支援をしてまいりました。 その経験と実績に基づいて、皆様の経営課題を解決へと導きます。
【本社】
〒150-0013 東京都渋谷区恵比寿１-19-15 ウノサワ東急ビル3Ｆ
Tel:03-5420-2711(代) Fax:03-5420-2800
【大阪支社】
〒530-0047 大阪府大阪市北区西天満1-2-5 大阪JAビル14F
Tel:06-6314-0100(代) Fax:06-6314-0101
Copyright (C)ACCS Consulting Group. All RightsReserved.
※本メールマガジンの配信停止をご希望される方はお手数ですが下記リンクからお手続きを
お願いいたします。配信停止処理は、システムが自動で行います。
【配信停止登録はこちら】