CASES

事例紹介

他士業連携で顧問先の利便性を高め
紹介者、依頼者、弁護士とも「三方良し」の関係に

弁護士

親和法律事務所 代表弁護士

明石 法彦氏

1998年4月に大阪で開業して以来、順調に事務所を成長させている親和法律事務所、
今では弁護士数13名、東京、大阪、松山の3拠点に事務所展開している。
その成長のカギは他士業連携による安定した案件獲得にあると言います。
成果につなげるまでどんな施策に取り組んできたか、代表弁護士の明石法彦氏にお話を伺いました。

競争が激化する弁護士業界で生き残るための戦略を

親和法律事務所代表弁護士 明石法彦氏

親和法律事務所 代表弁護士
明石法彦氏

1998年4月、大阪で開業。法人化に伴い、東京にも事務所を開設し、2017年には愛媛県松山にも展開、現在は東京都港区、大阪市北区、愛媛県松山市の3拠点を構える。弁護士数13名。会社の法務顧問から、相続問題までより幅広くリーガルサービスを提供。

現在、弁護士業界ではどのような状況にありますか?

弁護士は、絶対数が少なく、「弁護士」ということ自体が一つの価値でしたので、自ら動かなくても事務所で待っていれば、お客様の方から来てくれる、営業・マーケティングよりも事務処理がしっかりできればやっていける、という時代もありました。
しかし年々法廷活動の件数が減少していき、さらに司法改革により弁護士が増加した今、競争は激しくなる一方です。報酬規定が廃止され、宣伝広告の自由化、兼業OKとなり、いわゆる「食べられない弁護士」が出てきています。

その課題解決に向けてどんな取り組みが行われていますか?

こうした状況を受けて、各法律事務所はそれぞれ生き残るための戦略を取り始めました。具体的には下記のような5つの特徴があります。
1. 大規模化
1993年ごろは日本で一番多い事務所の規模が50名、大阪だと20名程度だったのが、今では500名にまでなっています。統計データから見ても事務所の大規模化が進んでいることがわかります。
2. 専門化
金融法務、知的財産、動産など専門分野に特化した『ブティック型法律事務所』が増えてきました。ただ地域によっては市場が不十分なため、難しい所もあります。
3. Web集客化
成功した事務所も多いですが、Webの検索結果の上位に表示させるためにはコストがかかります。単体では限界があるので、弁護士ドットコムなどの媒体活用も手段の一つになるかと思います。
4. 地域密着化
これは今後もまだ伸びる余地があります。個人、小規模事業者が中心になるでしょう。その地域の中でどう集客するかが今後の課題です。
5. 他士業連携
今、私たちの事務所で最も積極的に取り組んでいるのがこの対策です。案件を紹介してくれる税理士、司法書士、社会保険労務士など他士業の先生方との関係性強化に取り組んでいます。

弁護士が他士業連携を行う上で注意すべきポイント

明石先生が他士業連携に注力しようと考えたのはなぜですか?

弁護士のマーケットは個人、大企業、中小企業、とあり、そのうちいちばん市場が大きいのが中小企業です。その中小企業との関係性を作るには「自力開拓」「各種会合への参加」「紹介」などいろいろな手段がありますが、私たちは、「紹介」に着目しました。
顧問先を自力で開拓するのは時間的にも体力的にも限界があり、各種会合への参加も市場と案件の数に限りがあります。「中小企業と弁護士を媒介する人々は誰か」と考えた時、中小企業の経営者が困った時に相談する相手となる他士業の先生方と協力し合うのがよいのでは、と考えたからです。

他士業の先生方とはどのようにコミュニケーションをとられていますか?

他士業から見た弁護士は、難関の司法試験を受けるくらいの人だから……と敬遠されがちで「難しい話が多い」「近づきづらい」という先入観で見られています。しかしそこは同じ人間同士、話し合えばわかってもらえます。一度その先入観を打ち破れば、「話しやすい弁護士」というだけで、かなりのアドバンテージになります。
弁護士の世界では証拠があって初めて結論を出すので、「それはまだ確証がありません」というような明確な答えを避ける会話をすることが多いのですが、一般的なビジネスの会話ではYesかNoか結論がはっきりしない、というのでは話が進みません。“話しやすい“存在であるよう、事務所の若手弁護士にも「難しい話はしない」、「専門用語は使わない」、「必ず結論を出すように」と指示しています。

開拓・提携とフォロー体制構築
開拓・提携とフォロー体制構築

他士業連携を行うにあたり、工夫したポイントなどはありますか?

まずはファーストコンタクトですね。そもそも他士業の先生方と『出会うこと』がなければ何も始まらないので、交流会に参加したり名刺交換したりと、なるべく出会いの機会を増やします。ACCSさん主催の士業交流会やセミナーなどに参加すると他士業の先生方と知り合う機会がたくさんあります。同じテーマに関心がある、ACCSの担当者が同じなど共通の話題があるので、効率的に知り合いを増やせます。実際には開拓しても、その後が続かない事務所が多いのですが、大切なのはここから先に進むことです。とはいえ、提携先との面談、所内研修を行ったり、事例やツールを用意したり、一人でできることには限界があります。そこで、当事務所ではACCSさんの提供するサービスを活用して、提携先への営業、面談などに専念できる体制を整えています。

弁護士業界の発展に貢献したいという思いから生まれた
『アックス弁護士パートナーズ』

『アックス弁護士パートナーズ』をリリースした理由は何でしょうか?

いちばんは「弁護士業界のためになることをしたい」という思いからでした。昨今の諸事情により、弁護士は厳しい状況下にあり、仲間内や隣接士業で争っている場合ではないので、何か貢献できることはないか、と。それで案件を獲得するためのお手伝いができれば、と考えました。
また弁護士が最も苦手とするのが「営業」です。営業をしたくなくて弁護士を目指したという人もいるくらいです。とはいえ、今の状況では、待っていてもお客様は来ません。多くの弁護士は『自分が興味のある分野で、気持ちのいい相手と仕事がしたい』と考えています。その実現をお手伝いするのが『アックス弁護士パートナーズ』のツール群です。
通常業務をやりながら顧問先や提携先の他士業無形の提案書、職員研修のためのレジュメなどを作成するのはかなりの時間と労力を要します。また、どのように営業してよいか、どんなツールを作ったらよいか、という知識やノウハウもない弁護士もいます。これらのツールを予め用意しておいてあげることで、弁護士が「営業」に対して持つストレスや負荷を軽減し、弁護士も紹介した人も依頼した顧問先もみんなが満足の行く「三方良し」の成果を上げるのが、このサービスの目的です。

「アックス弁護士パートナーズ」ツールの活用イメージ
「アックス弁護士パートナーズ」ツールの活用イメージ

税理士事務所への提携営業にメルマガを活用

親和税理士法人が発行しているメルマガ

親和税理士法人が発行しているメルマガ。時事ネタなどタイムリーな話題も多く、提携先をはじめとする読者から好評。

親和法律事務所では、メルマガを提携営業に活用し、どのような効果がありましたか?

これまでは営業活動が代表である私一人に属人化していました。大阪・東京の所属弁護士全員が提携営業できるようにしたいと考え、職員研修、メルマガ配信という一連の流れを仕組化しました。
メルマガの配信にはACCSさんの「MiG-p」を活用しています。相手先のニーズにあった記事が自動的に配信され、コンテンツが豊富なので、提携先の事務所にも喜ばれます。自分が記事を書かなくても済みますし、オリジナルの記事を出すこともできます。
メルマガは主に地域の大手・中堅税理士事務所へのアプローチに活用しています。税理士向け研修会と情報発信を行うことで、提携先の事務所の職員から「相談されやすい」関係性を構築するのが目的でした。
税理士事務所に毎月コンテンツを配信し続けることで、配信を始めてから数ヵ月で提携している税理士から早速案件を紹介していただき、受任に至る件がありました。
他士業連携を進めていくうえでも、メルマガによるフォローは重要なステップです。今では所属弁護士全員が「MiG-p」を活用してメルマガを配信していることで、さらに営業力が増したと感じています。

士業業界を盛り上げ、牽引する存在でありたい

ACCSについて一言お願いします。

ACCSさんとは、大阪・東京で提携している社会保険労務士事務所の勉強会に参加した時にお会いしました。後日、ACCSさんから横浜の司法書士事務所を紹介され、東京事務所の売上を強化したい目的もあり提携しました。その後、紛争案件が定期的に獲得できるようになり、2016年10月から本格的にACCSさんに支援していただくようになり、事務所全体で税理士・社会保険労務士事務所提携とフォローを進めています。現在は、各拠点で他士業との連携を進めています。
ACCSさんのおかげでネットワークが広がり、新たなサービスの理事や監修をさせていただき、業務の幅も広がりました。いろいろ厳しい状況が続く士業業界ではありますが、業界への恩返しの意味を込めて、これからもさまざまな新しい取り組みで、共に業界を盛り上げ、牽引する存在であり続けられたら、と思います。

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