CASES

事例紹介

専門性の高い分野は士業連携でフォロー
全国に提携先を開拓し、総合力で課題解決を

司法書士

司法書士法人みつ葉グループ 代表社員

島田 雄左氏

信託分野を得意とする、みつ葉グループは、司法書士法人や行政書士法人、税理士事務所などを抱え、職員数70名を超える総合士業グループ。
代表社員の島田雄左氏による講演セミナーは分かりやすいと好評で、各メディアに取り上げられるなど 今、士業の中でも最も注目を集める人物の一人。
2012年に福岡市中央区で開業してから、現在に至るまで、どのような施策に取り組んできたか、お話を伺いました。

事務所経営面の「安定した仕組み」を構築したい

司法書士法人みつ葉グループ 代表社員 島田雄左氏

司法書士法人みつ葉グループ
代表社員 島田雄左氏

2012年に福岡で開業。従業員数70名で、東京・大阪・福岡・沖縄と4拠点にて事務所を運営し、躍進を続ける。 信託を得意とし、「家族信託の教科書」は発行部数約1万部を記録。最近は、テレビのコメンテーターを務める。

みつ葉グループの売上構成比

開業当初はどのような課題がありましたか?

開業当初は目の前のことにひたすら奔走するという日々で、毎月新規案件を追っていかなければならないというのが心理的に大きな負担でした。
「いかにして安定した仕組みをつくるか」というのが、設立当初の課題でした。

その課題をどのように解決されましたか?

まず「顧客分析」を行いました。ACCSさんが運営する加盟サービス「アックス司法書士パートナーズ」が提供しているチャネル分析ソフトを使い、顧客が何社で、どのチャネルが経営の柱なのか、現状を正確な数字で把握しました。
判明した各チャネルに対して、業務サービスの流れ、お客様の必要書類、コストなどが一元化された資料を作成し提案することで、案件を安定して獲得できるようになりました。
ここで使用する各種資料も、提供されます。私たちの仕事はサービスで、目に見えないものです。
お客様に提供するサービスがどのようなものか、どれだけわかりやすく具現化できるかという点はとても重要です。

そういった面でも「アックス司法書士パートナーズ」で提供される、定型化された各種ツールは、ビジュアル面でも説明しやすい上に、ゼロから全部一人で資料を作ることもなく、作業時間を大きく削減できました。
結果、お客様の安心や信頼に繋がり、他の事務所との大きな差別化を実現しています。

2年目からは1年ごとにテーマと目標を設けて、それに向かって取り組んできました。
1年目はひたすら登記、2年目は相続と、年次ごとに少しずつ専門性を身につけて、できる範囲を広げたことで総合力がついてきたと思います。

2年目に、当時お世話になった銀行の融資のおかげで、福岡に路面店を構えることができました。ホームページを作成してリスティング広告を出すWebマーケティングや、経営活動に専念できるようにスタッフを採用するなど、積極的に事務投資を開始したのもこの頃です。

提携先のフォローで、定期的な紹介案件を獲得

メルマガのキャプチャ

司法書士法人みつ葉グループが発行しているメルマガ。見やすいようビジュアルを意識。
顧問先や提携先の方から「いつもメルマガ見てるよ!」と言われることも。

島田先生は長期にわたりメルマガ配信を続けられていますが、
始めるきっかけは何でしたか?

基盤が整い出した開業2年目から、ありがたいことに案件が増えて業務が忙しくなり、既存のお客様や提携先のフォローの時間が取れなくなりました。
接触の機会が減ることによる顧問先離れや提携先との関係疎遠を防ぐために、何か良い策はないか検討しているところにACCSさんから「島田先生は登記や相続、信託など他事務所と差別化できる強みをお持ちだから、そのことを情報発信してみてはいかがでしょう」と、メルマガの配信を提案いただきました。
そこでメルマガ配信を開始したところ、顧問先や提携先の方の目に留まり、「メルマガに書いてあった●●についてなんだけど…」と相談をいただく機会が増えてきました。

継続した情報発信で「信託ならみつ葉」というブランドを形成

実際にメルマガを配信してみて、どのような効果がありましたか?

メルマガを自分で書くとなると大変ですが、今使用しているシステム「MiG-p」なら、プロのライターが書いた相続・信託に関する記事を選んで、送信先を指定するだけなので、繁忙期でも無理なく続けられます。送信先ごとに配信する内容を変えられるので、税理士、不動産、ハウスメーカー、顧問先向けと記事を使い分けています。
また、メルマガの開封状況が確認でき、相手がどんなことに興味を持っているかわかるので、提案の内容がずれることが少なくなりました。
仕事柄、1回の案件対応で多くの方とお会いするので、いただいた名刺は必ず登録しておき、毎月相続・信託の記事や事務所の取り組みなど情報を配信し続けています。
そうすることで、実際にはほとんどお会いできていなくても、「この案件なら島田先生の所に相談できるかな」と、何かあった時に思い出してもらえます。
メルマガ配信によって、自社の強みである信託業務をアピールでき、「福岡で信託と言えばみつ葉グループ!」と言われるまで成長できました。

メルマガ配信の流れ
MiG-pによるメルマガ配信の流れ

士業連携により新たな案件の創出が可能に

提携先と、どのようなビジネスを展開されましたか?

不動産会社、ハウスメーカーをはじめ、多くの税理士先生と知り合うことで、お互いに高いシナジー効果を感じています。
不動産登記件数が減少している中、税理士とアライアンスを組むことで相続案件が増加し、今や事務所経営の大きな柱になりつつあります。
しかし、これらの案件だけでは近い将来行き詰まることが目に見えていたので、新たな柱となる高収益のビジネスモデルを模索していました。そんな時、遺言制度や成年後見制度でも解決できない案件を担当することになり、「これは民事信託で解決できるのでは」と気付いたんです。
それから本格的に民事信託に取り組むことにしました。登記の案件単価と比べると、民事信託の平均単価は10倍以上、複雑なものであればさらにその10倍以上になるケースもあります。それだけに高度な専門知識が必要となるので、相続に強い税理士、弁護士、信託会社との連携を行いワンストップサービスを提供しています。
紹介案件が継続的に発生する導線作りにも力を入れています。チャネル開拓で、全国を飛び回り100回以上法人向けのセミナーを行い、民事信託への理解を深めてもらいました。提携先は案件発生率の高い法人に絞り込み、税理士、不動産会社、金融機関、保険会社の4つに限定。今では全国100社以上と提携しています。

みつ葉グループのチャネル開拓3つの方法
  • 書籍・メディアへの出演

    1書籍・メディアへの出演

    イラストや図表、事例を盛り込んで一般読者向けに分かりやすく紹介した書籍を出版。
    共同出版企画に参加すれば、執筆時間の削減ができ、出版費用も抑えられる。

  • 専門サイトの作成

    2専門サイトの作成

    相続の相談を希望する見込み客に対して、検索サイトで上位に上がるように民事信託専用のホームページを作成。制作やリスティング広告の運用など実務は外部の専門家にアウトソーシング。

  • 勉強会・セミナー講演

    3勉強会・セミナー講演

    不動産会社、保険会社、税理士向けに民事信託の有用性についての理解を深めるためのBtoBセミナーを開催。「アックス司法書士パートナーズ」提供の実務ツールはセミナー開催キットや顧問先向け提案資料などが充実している。

常に新しいことにチャレンジして、業界を盛り上げたい

アックス司法書士パートナーズ

「アックス司法書士パートナーズ」は士業との提携実績30年以上、相続ご相談累計数10,000件以上を誇る、専門家の全国ネットワーク。
このネットワークによる士業連携で新たに生まれるビジネススキームも多い。

ACCSについて一言お願いします。

何か新しいことに取り組もうとする時に、ACCSさんにいろいろとご紹介いただいています。
発行媒体に取材記事として掲載していただいたり、セミナーの講師のご依頼や新商品の開発、監修などにお声がけいただいたり、と様々な経験をさせていただくと共に、事務所や私の知名度向上にもお力添えいただきました。
私たち司法書士からしてみれば、ACCSさんの持つ税理士ネットワークのおかげで、様々な士業連携を実現することができました。税理士の先生と一緒に民事信託に取り組めたのも、そのおかげだと思います。
これからもぜひ、新しいことに挑戦していただき、士業業界を盛り上げていっていただければと思います。

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